Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung, 10 Methoden für das Umsatzwachstum

Die Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung umfassen eine Reihe von Maßnahmen. Hier sind 10 davon, mit denen Sie im ersten Monat Wachstum erzielen können.

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Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung

Lesen Sie den Artikel:

  • Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Automatisieren Sie die Arbeit
  • Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Personal einstellen und schulen
  • Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Strukturieren Sie Ihre Abteilung
  • Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Schaffung eines Wettbewerbsumfelds
  • Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Bewahren Sie eine Arbeitstagskarte auf
  • Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Skripte implementieren
  • Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Berichterstellung implementieren
  • Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Motivation ändern
  • Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: häufiger mit dem Kunden kommunizieren
  • Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Werte identifizieren
  • Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Schlüsselpunkte

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Automatisieren Sie die Arbeit

Der beste Weg, um Geschäftsprozesse zu automatisieren, ist die Konfiguration des CRM-Systems. Zu diesem Zweck ist es notwendig, den menschlichen Faktor in Form von Vergesslichkeit, Geistesabwesenheit, der Unfähigkeit, sich bei jeder Transaktion alles gleichzeitig zu merken, und banaler Schlamperei zu reduzieren.

Die Anpassung an die Anforderungen eines bestimmten Geschäfts-CRM ist eine hervorragende Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, da 4 Schlüsselbereiche reguliert werden können.

1. Lidogeneration

CRM, das in alle Verkehrsquellen integriert ist, lädt automatisch neue Leads. Verkäufer werden ihre Zeit nicht damit verbringen, Kunden zu finden. Wenn der Kunde einen Antrag gestellt hat, wird die Transaktion automatisch geöffnet.

2. Telefonie

Schnellwahltools stellen eine Verbindung zu CRM her. Und dann haben Sie die gesamte Geschichte der Anrufe immer zur Hand. Sie können Aufnahmen anhören, den Prozess anpassen und Verkäufer steuern.

3. Datenbanken

Es gibt viele Funktionen in CRM. Es kann Leads automatisch nach verschiedenen Kriterien unter Verkäufern verteilen: Größe, Wärme, Nichterfüllung usw.

4. Berichterstattung und Analyse

Und natürlich ist CRM ein Informationsspeicher über den aktuellen Stand des Geschäfts. Mithilfe von Informationen, die mithilfe verschiedener Filter daraus extrahiert wurden, werden Verwaltungsentscheidungen besser überprüft.

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Personal einstellen und schulen

Die Personalabteilung sollte nicht schlechter arbeiten als die kommerzielle. Er ist damit beschäftigt, ständig die richtigen Kandidaten zu bewerten und auszuwählen. Außerdem werden Neulinge, die den Wettbewerb bestanden haben, zum Training geschickt.

Schulungen sind an sich ein wirksames Mittel, um den Umsatz kurzfristig zu steigern. Es muss aber auch betriebsbereit, kostengünstig und sicher für das Unternehmen sein. Achten Sie daher auf das Vorhandensein von 5 Komponenten:

  • kurzes Anpassungstraining;
  • Produkt-Tutorial;
  • Tests;
  • ein modulares Trainingssystem für jede Phase des Prozesses;
  • fertige Skripte.

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Strukturieren Sie Ihre Abteilung

Organisieren Sie Ihre interne Struktur richtig. Verwenden Sie dazu das Schema: 1. Abteilung (Manager + 3 Manager) + 2. Abteilung (Manager + 3 Manager). Demnach wird die Geschäftseinheit bei der Einstellung neuer Mitarbeiter in Gruppen eingeteilt. Und jeder von ihnen sollte seinen eigenen Chef haben. Wenn Sie bereits 6 Mitarbeiter haben, teilen Sie diese und suchen Sie nach einem anderen Leiter.

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Dieser Ansatz wird auch verwendet, um die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte zu erhöhen.

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Schaffung eines Wettbewerbsumfelds

Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter korrekt in Gruppen strukturiert haben, erhöht dies ihren Wettbewerbsgeist. Erwärme den internen Wettbewerb weiter, aber nicht durch Intrigen, Skandale und Ermittlungen. Hierfür eignen sich auch andere Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung.

Verwenden Sie das Fast-Money-Prinzip. In Aktion kann dies ein Wettbewerb sein, bei dem derjenige, der den Tagesplan am schnellsten abschließt, am Ende des Arbeitstages eine finanzielle Belohnung erhält.

Halte einen Wettbewerb ab. Es kann sich im Laufe der Zeit verlängern und den Erhalt eines wertvollen Preises am Ende des Zeitraums beinhalten. Die Zwischenergebnisse dieses Ereignisses sollten jedoch mit hoher Häufigkeit zusammengefasst werden, um das Interesse nicht zu schwächen. Dehnen Sie den Wettbewerb jedoch nicht länger als einen Monat.

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Bewahren Sie eine Arbeitstagskarte auf

Arbeitstagskarten sind ein guter Weg, um die Anzahl der Einkäufe zu erhöhen. Der gesamte Geschäftsprozess wird kurz darauf übertragen. Anschließend wird anhand der Zeit verfolgt, wie viel Zeit der Verkäufer für die Ausführung einer bestimmten Aufgabe aufgewendet hat. Die Zeit, die für Ruhe, Pausen und Teetrinken aufgewendet wurde, wird ebenfalls aufgezeichnet.

Wenn Sie für jeden Manager ein solches Slice haben, können Sie:

  1. Geschäftsprozesse transformieren: vereinfachen und automatisieren, Verantwortlichkeiten auf die Mitarbeiter verteilen;
  2. Anpassungen an der Organisationsstruktur der Abteilung vornehmen;
  3. Separate Funktionen, damit Verkäufer ihre direkten Aufgaben ausführen können;
  4. Optimieren Sie die Entspannung Ihrer Mitarbeiter.

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Skripte implementieren

Wenn die Frage auf der Tagesordnung lautet, wie die Anzahl der Verkäufe erhöht werden kann, müssen Sie sich um die Erstellung von Skripten kümmern. Wenn keine Zeit für lange Schulungen bleibt, hilft dieses Arbeitstool zumindest dabei, nicht zu verlieren, sondern die Anzahl der Kunden im Umsatz mit eingehendem Datenverkehr zu erhöhen und den Umsatz maximal um mindestens das Doppelte zu steigern.

Natürlich muss der Prozess der Erstellung und Implementierung von Skripten ordnungsgemäß organisiert sein. Die Papierzeit ist vorbei! Nach unserer Erfahrung gehen gedruckte Skripte oft verloren. Darüber hinaus kann in diesem Fall nicht überprüft werden, ob Manager das Tool verwenden. Wir empfehlen Ihnen daher, sofort auf moderne Dienste zu achten, darunter Hyper Script.

Bei der Entwicklung ist zu beachten, dass Skripte in bestimmten Phasen implementiert werden: z. B. Termin vereinbaren, Angebot senden, Rechnung senden oder Vertrag unterzeichnen. Eine Steigerung des Geschäftsumsatzes hängt jedoch nicht nur von der Definition der Stufen des Trichters ab, sondern auch von der Definition des Ziels in jeder Stufe. Der Zweck des ersten Anrufs kann also darin bestehen, ein kommerzielles Angebot kennenzulernen und zu senden, der zweite darin, eine Lösung zu verkaufen, zu kommunizieren und schließlich eine Rechnung zu stellen.

Leider versuchen Manager oft, uneinheitlich von Bühne zu Bühne zu springen. Zum Beispiel versuchen sie bei der Terminvereinbarung zu verkaufen – sprechen Sie über den Preis, die Bedingungen usw. Dies kann dazu führen, dass bei einem schnellen Angriff der Kunde verloren gehen kann.

Wenn das Skript geschrieben ist, muss es getestet werden. Dies hilft, Fehler zu identifizieren, zu ändern, zu ergänzen und etwas zu verbessern. Oder verstehen Sie im Gegenteil, dass Ihr Skript mit einem Knall funktioniert. Wenn Sie im Hyper Script-Dienst arbeiten, können Sie Skripte schnell und einfach ändern. Aktualisierungen sind für alle Mitarbeiter sofort sichtbar.

Darüber hinaus ist es mit Hilfe des Dienstes möglich, Analysen zu sammeln – zu welchem ​​Zeitpunkt der Kunde abfällt, welche Fehler der Mitarbeiter macht (kennt die Eigenschaften des Produkts nicht genau, erkennt keine Bedürfnisse, arbeitet nicht mit Einwänden usw.).

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Berichterstellung implementieren

Wie kann man sonst die Anzahl der Verkäufe erhöhen? Die Methoden, die ein schnelles Ergebnis liefern, liegen auf der Oberfläche. Es ist notwendig, die Motivation zu ändern und die Berichterstattung umzusetzen. Für die meisten Unternehmen ist der einfachste Bericht geeignet: der Plan / die Tatsache des Managers. Es kann die folgenden Spalten enthalten: Name des Managers,% des Plans für den aktuellen Tag, Fakt (absoluter Wert), es muss noch vor Ende der Woche (absoluter Wert) abgeschlossen werden, monatlicher Plan.

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Der Indikator "% des Plans für den aktuellen Tag" zeigt die Geschwindigkeit des Plans an. Es wird nach folgender Formel berechnet:

aktuelle Tatsache / (monatlicher Plan / Gesamtzahl der Arbeitstage in einem Monat x Anzahl der Arbeitstage pro Monat) x 100

Dies zeigt, ob der Manager den Plan mit der aktuellen Aktivität erfüllen kann. Stellen Sie sicher, dass Sie die Daten dieses Berichts visualisieren: Schreiben Sie sie an die Tafel und zeigen Sie sie auf dem Bildschirm an, damit alle Vertriebsmitarbeiter ihre Leistung im Vergleich zu den anderen sehen können.

Für die Berichterstattung empfiehlt er außerdem, einen allgemeinen Chat auf WhatsApp zu starten. Hier zeichnen Manager und ROPs täglich Aktivitätsindikatoren (Anrufe, Besprechungen, gesendete KPs, Rechnungen) und Zahlungen auf.

Eine weitere Möglichkeit, die Situation zu kontrollieren, ist das Ampelsystem. Die Indikatoren für Manager, die sich zu 100% des Plans bewegen, befinden sich in der grünen Zone. 80-100% – in gelb, weniger als 80% – in rot.

Um schnell Informationen zu erhalten, schließen viele Geschäftsinhaber CRM ab und erstellen eine mobile Anwendung des Systems. Auf diese Weise können Sie sich an jedem Ort, an dem es Internet gibt, auf dem Laufenden halten und nicht nur in der Nähe eines Computers.

Es gibt drei völlig einfache Möglichkeiten, den Umsatz im Rahmen ihrer Kontrolle zu steigern. Implementieren Sie tägliche Berichte, bevor Sie auf komplexe Messungen zurückgreifen. Dazu gehören "Wöchentlicher Zahlungsplan", "Zahlungsplan von morgen" und "Tatsächliche Zahlung für heute". Diese Formen von Berichten spielen neben der Informationsfunktion die Rolle eines moralischen Anreizes, der verhindert, dass Manager faul sind.

Obwohl der „wöchentliche Zahlungsplan“ am Ende der Arbeitswoche vor dem geplanten erstellt wird, wird seine Umsetzung täglich überwacht. In diesem Formular werden für jede Transaktion Kontaktinformationen, der Status der Transaktion und das voraussichtliche Zahlungsdatum aufgezeichnet. Alle Pläne Wochenpläne von Managern werden auf einer Hauptversammlung am Montag bekannt gegeben.

"Zahlungsplan für morgen" ist ein zusätzlicher Kontrollpunkt für das vorherige Formular. Dieser Bericht hilft dabei, Manager in ihrer persönlichen Pipeline zu „fördern“ und verhindert, dass sich Geschäfte ansammeln.
"Die Tatsache der Zahlungen für heute" spiegelt den tatsächlichen Stand der Dinge wider, auch wenn das Geld noch nicht auf dem Bankkonto des Unternehmens eingegangen ist.

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Motivation ändern

Die Motivation von Managern ist ein wichtiger Bestandteil guter Ergebnisse. Teilen Sie das Einkommen der Mitarbeiter in drei Teile – harte und weiche Gehälter, Boni. Eine Umsatzsteigerung, auch im B3B- (oder BB-) Segment, wird eindeutig erreicht, wenn das Gehalt des Personals von der Aktivität (KPI für Anrufe und Termine sollte im Softpart enthalten sein) und der Planerfüllung (Bonus wird nur ausgezahlt, wenn mehr als 2% des Plans erreicht werden) abhängt , während die Größe des Bonus mit dem Ergebnis zunimmt).

Ein solches System wird als „komplexes“ Gehalt bezeichnet und ist eine der effektivsten Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern. Gleichzeitig sollten die Prämien für die Umsetzung des Plans auf komplizierte Weise angepasst werden. In diesem Fall wird das Prinzip der "großen Schwellenwerte" angewendet, die das Personal weiter dazu anregen, Ergebnisse zu erzielen.

Das Prinzip der „großen Schwellenwerte“ gilt: Bezahlen Sie den Verkäufern 2 Gehälter, wenn sie den Plan überfüllen, belohnen Sie sie mit 1 Gehalt, wenn 80% bis 100% des Plans erfüllt sind, und zahlen Sie sie nicht, wenn sie die 80% -Marke nicht erreicht haben.

Erklären Sie Ihren Verkäufern all diese Regeln. Sie sollten niemals Zweifel daran haben, wie viel er bisher bereits verdient hat.

Belohnen Sie zusätzlich alle, die täglich Superaufgaben erledigen, mit kleinem Geld. Zum Beispiel können Sie 1000 oder 2000 Rubel bezahlen. an alle, die 5 Meetings abhalten und 2 Deals in 3 Tagen abschließen. Dies ist ein ziemlich starker Weg, um den Umsatz zu steigern. Probieren Sie es aus.

Zahlen Sie Ihre Verkäufer immer nur für das aktuelle Ergebnis und nicht für vergangene Erfolge: Deal = Bonus.

Stellen Sie schließlich immer sicher, dass alle Ihre Lohn- und Gehaltsabrechnungssysteme reibungslos funktionieren. Alles ist gut, wenn diejenigen, die den Plan umsetzen, etwa 2,5 bis 3 Mal mehr erhalten als diejenigen, die dies nicht tun, und die besten Mitarbeiter immer mehr verdienen als ihre Kollegen in konkurrierenden Unternehmen.

Verwenden Sie auch ein immaterielles Motivationssystem. Halten Sie einen Wettbewerb für den besten Mitarbeiter, für die beste Verkaufsabteilung ab. Es ist nicht notwendig, sehr teure Preise zu vergeben. Kaufen Sie einen schicken Führungsstuhl, der an den besten Mitarbeiter übergeben wird, präsentieren Sie eine Tasse, eine Pizza und einen Ausflug in ein Restaurant.

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Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: häufiger mit dem Kunden kommunizieren

Wenn Sie die Situation in Ihrem Unternehmen analysieren, können Sie sicher andere Vorschläge zur Steigerung des Umsatzes anwenden. Bewerten Sie zunächst Ihren Anteil am Kunden und prüfen Sie, was Sie außer den bereits gelieferten Produkten noch anbieten können. Planen Sie Ihr Wachstum anhand der Produktpalette Up-Sale (gleiches Produkt) und Cross-Sale (Produktübergreifend).

Eine ständige Kommunikation hilft übrigens dabei, die Kundenbedürfnisse herauszufinden. Manager sollten regelmäßig ihre aktuelle Basis anrufen, sich zurückrufen, ein neues Sortiment anbieten und Ihnen mitteilen, welche Lagerbestände vorhanden sind. Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie einen möglichen Grund verwenden.

Rückkehr verlorener Kunden – dieser Schritt wird definitiv zu einer Umsatzsteigerung im BB-Segment führen. Ein Blumenstrauß mit der Karte „Wir vermissen dich“, ein kleines Geschenk, ein Anruf eines Top-Managers oder ein Meeting – all dies wird den verstorbenen Kunden sicherlich gefallen. Glauben Sie mir, ihre Rücksendung kostet ein Vielfaches weniger als die Gewinnung eines neuen Kunden.

Motivieren Sie Kunden auch, diesen Monat zu zahlen. Machen Sie eine Liste mit Gründen, warum dies jetzt getan werden sollte. Bieten Sie ihnen Serviceboni an, geben Sie ein Geschenk, machen Sie einen Rabatt usw.

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Werte identifizieren

Es ist kein Geheimnis, dass selbst gute Produkte auf Verkaufsprobleme stoßen können. Oft liegt dies daran, dass die Beschreibung, einige technische Merkmale, nicht in die Werte der Zielgruppe fallen. Hier kann die QFD-Methode (aus dem English Quality Function Deployment) helfen, die Vermarkter verwenden.

Das Wesentliche ist, dass Kundenbedürfnisse (identifiziert durch eine Umfrage zum Thema „Worauf verlassen Sie sich, wenn Sie sich entscheiden …“) in Produktspezifikationen umgewandelt werden. Im Bereich der Ausbildung können solche Merkmale beispielsweise Dauer, Ausbildungsformat, Fächer, Qualität der Lehrer, Verfügbarkeit von Hausaufgaben usw. sein.

Die mithilfe der QFD-Methode erhaltenen Daten helfen dabei, das Produkt anzubieten, das der Kunde wirklich benötigt. Hier sind einige Beispiele, wo dies funktioniert hat.

Der Besitzer von Einzelhandelsgeschäften überlegte, wie er die Anzahl der Verkaufsstellen erhöhen könnte, und eröffnete einen Kiosk mit bereitem Frühstück / Abendessen in der Nähe der Schule. Der Verkehr und damit auch der Umsatz ließen jedoch zu wünschen übrig. Die Umfrage ergab, dass viele Eltern aus Angst vor unangemessenen Ausgaben nicht bereit sind, dem Schüler Taschengeld für das Mittagessen zu geben. Dann boten sie am Kiosk Abonnements an: Die Eltern zahlen eine Vorauszahlung für die Woche, und das Kind erhält sein Frühstück auf einem Gutschein. Der Umsatz ist gewachsen.

Die Baufirma glaubte, dass die Anordnung der Innenhöfe von Wohngebäuden mit kleinen architektonischen Formen die Käufer beeindrucken würde. In Wirklichkeit ging es letzteren jedoch nicht um Schönheit, sondern um Sicherheit. Daher stieg die Anzahl der Kunden, als mehr Sicherheitsposten in den Einrichtungen eingerichtet und das Gebiet umschlossen wurden.

Eine andere Geschichte bezieht sich auf das Bildungsprojekt für Ärzte. Die Organisatoren glaubten, dass Mundpropaganda dem Verkauf helfen würde: Einer wurde geschult und einem anderen empfohlen. Aber sie haben sich geirrt.

Es stellte sich heraus, dass es bei der Ausbildung eines Arztes wichtig ist, alles selbst zu tun, um das theoretische Wissen in der Praxis zu festigen. Alle Broschüren, die Website und andere Kontaktstellen hinterließen jedoch den Gesamteindruck, dass der Kurs nur eine Theorie ist. Nachdem der Vorschlag korrigiert wurde, stieg die Anzahl der Bewerber für den Kurs von 40 auf 270.

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung: Schlüsselpunkte

Automatisieren Sie Ihre Geschäftsprozesse! Implementierung eines CRM-Systems, Integration in andere Ressourcen, Fotografieren von Arbeitszeiten, Skripte – all dies sind Glieder in der Kette von Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung.

Stellen Sie sicher, dass Sie die Struktur der Verkaufsabteilung optimieren. Hierbei sind die Trennung der funktionalen Verantwortlichkeiten, das Prinzip der Verwaltbarkeit und die Schaffung eines Wettbewerbs zwischen den Mitarbeitern wichtig. Um Personalausfälle zu vermeiden, ist es notwendig, ständig Bewerbungen von Kandidaten für die Vakanz eines Verkaufsleiters zu generieren.

Vergessen Sie nicht das Motivationssystem der Mitarbeiter. Das Gehalt sollte an die Umsetzung der Pläne gebunden und nicht in einem klaren festen Betrag gezahlt werden.

Das Berichtssystem sollte mindestens 4 Berichte enthalten: Prozentsatz der Fertigstellung des Plans für den aktuellen Tag, Zahlungsplan für die Woche, Zahlungsplan für morgen, Zahlungsfaktor für heute.

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